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营销精英专修班第6期

基础信息

课程天数:3天

课程费用:3900/人

开班时间:2021-01-20

当今社会“不确定性”、“混沌”已成为常态,中国企业历经四十年的快速发展,资源驱动和规模效应正在减弱。市场上同质化的竞争日趋激烈,企业利润率日益下降。消费者需求经历了从价格到品质到品牌,再到个性化品味的追求。营销活动也必须日益精准高效,首先观念上需要从产品导向转向消费者导向,管理模式上需要从精细化的渠道精耕转化到精准定位、精确行动、精细核算的精益化管理。

精益化的管理思维之于营销管理,就是要以精良的产品、精确的定价、精简的渠道、精炼的沟通服务于精准的目标客户,以达到占有有效的市场,提升营销管理活动的投入产出效能的目的。主要体现在三个方面:一是客户价值导向,二是基于全价值链的协同,三是精益求精、持续改善的运营效益。



课程目标


1、了解营销管理的意义与发展趋向,了解客户需求发展趋向,了解营销与销售的关系;
2、构建营销管理的战略思维和逻辑,基于用户价值及核心能力的战略定位和配称;
3、掌握基于战略目标的市场选择、渠道布建及分类管理;
4、理解并掌握目标管理、绩效管理、费用与预算管理、领导与激励的管理逻辑、流程及方法;
5、提高营销管理人员的领导力与执行力,从而提升组织运营效率,高效达成目标。
6、树立价值销售的理念,学习价值销售的技巧和方法,提升大客户、大项目的拿单能力;
7、以价值销售理念为原则,为企业建立一套有效的、易操作的大客户销售方法体系;
8、洞悉客户心理,掌握谈判及沟通技巧,掌握系统化的客户关系管理,构建多赢的战略合作伙伴关系


学员风采展示


学员背景要求:营销及销售管理等相关职能的企业管理骨干。



第一天:营销战略与团队管理

 

第一单元:营销管理的意义与趋向(1H

1、营销管理常见的问题

2、市场环境与用户需求发展趋势

3、企业发展趋势

4、营销管理的发展:粗放式—精细化—精益化

54P、4C、4R及4J的关系

6、营销与销售

第二单元:营销战略管理(1.5H

1、营销战略的必要性

2、企业战略与营销战略

3、战略定位

4、基于创造客户价值的核心能力

5、理性认识“竞争对手”

6、战略配称

第三单元:区域与渠道布建(1.5H

1、内外部环境分析

2、拉力还是推力

3、渠道结构与渠道整合

4、渠道库存

5、客户分类

6、客户价值与利益分析

第四单元:销售目标管理(1H
1、目标、计划、预算及绩效管理系统

2、目标的分类与分解

3、目标达成的衡量标准

4、从目标到计划的切入

5、绩效评价、反馈及改进

6、预算与费用管理

第五单元:团队管理(1H

1、团队分工与协作

2、管理与领导

3、授责与授权

4、需要、动机与行为

5、领导方式与风格

6、有效的激励

7、公平与沟通

8、时间价值与效率

9、时机管理

 


第二天:价值销售—大客户销售管理

第一单元:价值销售的基本概念

1、价值销售的三个重要公式

2、三个重要概念:客户需求、客户期望、客户动机

3、三个重要的状态:潜在客户、销售线索、销售商机

 

第二单元、目标客户

1、目标客户细分

2、大客户的画像

3、四种客户角色

 

第三单元、挖掘有效销售线索

1、有效线索的定义

2、激发客户的兴趣的四大工具

3、寻找线索的五大原则

 

第四单元、建立客户的信任

1、信任和关系

2、职业信任

3、专业信任

4、利益信任

 

第五单元、探索需求创造价值

1、激发客户兴趣

2、倾听客户购买需求和痛点

3、分析客户的购买需求

4、挖掘客户的潜在需求

5、创造客户价值

 

第六单元、三种销售模式对比

1、交易型销售

2、顾问型销售

3、战略型销售

 

第七单元、冠军销售团队

1、冠军销售团队和二流销售团队的区别

2、规范销售过程

3、有效的销售工具

 


第三天:客户关系管理、谈判及沟通技巧

 

第一单元、顾客满意:

1、赢得顾客满意,先从企业内部做起:

2顾客对我们的期望是什么?

3顾客为什么会选择我们?

4、顾客唯一会买的三件物品—顾客心态

 

第二单元、顾客关系管理:

1、顾客关系管理对企业经营之重要性:

2、有效的顾客关系管理:

3、与顾客建立良好的沟通:

4、顾客关系管理的步骤:

5、建构 RFM Model

6、顾客分类:

 

第三单元、谈判的概念:

1谈判的目的与意义:

2、谈判的型态与过程:

3、谈判最高指导原则:

 

第四单元、谈判时之注意事项:

1、谈判前之注意事项:

2、看清对方,了解对方:

3、谈判中之注意事项:

4、谈判之策略与技巧:

5、谈判结束时需注意之事项:

 

第五单元、掌握顾客心理,促进交易缔结:

1、顾客抗拒之型态(心理):

2、因应摆脱抗拒之应对技巧:

3、如何洞悉时机,促进交易缔结?

4、如何把握交易机会?

5、顾客购买之心理动机─心理变化AIDMAS法则:

 

第六单元、圆满的双赢沟通技巧:

1、沟通前之准备工作:

2、如何做好双赢沟通:  沟通应具备的能力: 创造有利的沟通环境:

3、技高一筹的说词应具备的条件:

4、掌握对方说法与心情之原则:

5、双赢沟通之策略:

6、沟通失败的原因:

 

第七单元、完善的服务:

1、与客户建立良好的人际关系与售后服务:

2、使顾客再度光临之最高准则:

3、超越自我~再创业绩高峰:


课  时总计3天(18课时,活动时间不计)
参加对象
企业销售精英及从事销售岗位的员工

课程收费:3900元/人(含讲师,教材,食宿费用)
培训地点:福友管理学院——福友生态农场

报名热线:0592-2395581   报名邮箱:308883277@qq.com

扫描或在微信里搜索“福友企管”

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