营销精英专修班4期

当今社会“不确定性”、“混沌”已成为常态,中国企业历经四十年的快速发展,资源驱动和规模效应正在减弱。市场上同质化的竞争日趋激烈,企业利润率日益下降。消费者需求经历了从价格到品质到品牌,再到个性化品味的追求。营销活动也必须日益精准高效,首先观念上需要从产品导向转向消费者导向,管理模式上需要从精细化的渠道精耕转化到精准定位、精确行动、精细核算的精益化管理。
精益化的管理思维之于营销管理,就是要以精良的产品、精确的定价、精简的渠道、精炼的沟通服务于精准的目标客户,以达到占有有效的市场,提升营销管理活动的投入产出效能的目的。主要体现在三个方面:一是客户价值导向,二是基于全价值链的协同,三是精益求精、持续改善的运营效益。
课程目标

1、了解营销管理的意义与发展趋向,了解客户需求发展趋向,了解营销与销售的关系;
2、构建营销管理的战略思维和逻辑,基于用户价值及核心能力的战略定位和配称;
3、掌握基于战略目标的市场选择、渠道布建及分类管理;
4、理解并掌握目标管理、绩效管理、费用与预算管理、领导与激励的管理逻辑、流程及方法;
5、提高营销管理人员的领导力与执行力,从而提升组织运营效率,高效达成目标。
6、树立价值销售的理念,学习价值销售的技巧和方法,提升大客户、大项目的拿单能力;
7、以价值销售理念为原则,为企业建立一套有效的、易操作的大客户销售方法体系;
8、洞悉客户心理,掌握谈判及沟通技巧,掌握系统化的客户关系管理,构建多赢的战略合作伙伴关系。

学员背景及要求:营销及销售管理等相关职能的企业管理骨干。
第一天:营销战略与团队管理
第一单元:营销管理的意义与趋向(1H)
1、营销管理常见的问题
2、市场环境与用户需求发展趋势
3、企业发展趋势
4、营销管理的发展:粗放式—精细化—精益化
5、4P、4C、4R及4J的关系
6、营销与销售
第二单元:营销战略管理(1.5H)
1、营销战略的必要性
2、企业战略与营销战略
3、战略定位
4、基于创造客户价值的核心能力
5、理性认识“竞争对手”
6、战略配称
第三单元:区域与渠道布建(1.5H)
1、内外部环境分析
2、拉力还是推力
3、渠道结构与渠道整合
4、渠道库存
5、客户分类
6、客户价值与利益分析
第四单元:销售目标管理(1.5H)
1、目标、计划、预算及绩效管理系统
2、目标的分类与分解
3、目标达成的衡量标准
4、从目标到计划的切入
5、绩效评价、反馈及改进
6、预算与费用管理
第五单元:团队管理(1.5H )
1、团队分工与协作
2、管理与领导
3、授责与授权
4、需要、动机与行为
5、领导方式与风格
6、有效的激励
7、公平与沟通
8、时间价值与效率
9、时机管理
第二天:价值销售—大客户销售管理
第一单元:价值销售的基本概念
1、价值销售的三个重要公式
2、三个重要概念:客户需求、客户期望、客户动机
3、三个重要的状态:潜在客户、销售线索、销售商机
第二单元、目标客户
1、目标客户细分
2、大客户的画像
3、四种客户角色
第三单元、挖掘有效销售线索
1、有效线索的定义
2、激发客户的兴趣的四大工具
3、寻找线索的五大原则
第四单元、建立客户的信任
1、信任和关系
2、职业信任
3、专业信任
4、利益信任
第五单元、探索需求创造价值
1、激发客户兴趣
2、倾听客户购买需求和痛点
3、分析客户的购买需求
4、挖掘客户的潜在需求
5、创造客户价值
第六单元、三种销售模式对比
1、交易型销售
2、顾问型销售
3、战略型销售
第七单元、冠军销售团队
1、冠军销售团队和二流销售团队的区别
2、规范销售过程
3、有效的销售工具
第三天:客户关系管理、谈判及沟通技巧
第一单元、顾客满意:
1、赢得顾客满意,先从企业内部做起:
2、顾客对我们的期望是什么?
3、顾客为什么会选择我们?
4、顾客唯一会买的三件物品—顾客心态
第二单元、顾客关系管理:
1、顾客关系管理对企业经营之重要性:
2、有效的顾客关系管理:
3、与顾客建立良好的沟通:
4、顾客关系管理的步骤:
5、建构 RFM Model:
6、顾客分类:
第三单元、谈判的概念:
1、谈判的目的与意义:
2、谈判的型态与过程:
3、谈判最高指导原则:
第四单元、谈判时之注意事项:
1、谈判前之注意事项:
2、看清对方,了解对方:
3、谈判中之注意事项:
4、谈判之策略与技巧:
5、谈判结束时需注意之事项:
第五单元、掌握顾客心理,促进交易缔结:
1、顾客抗拒之型态(心理):
2、因应摆脱抗拒之应对技巧:
3、如何洞悉时机,促进交易缔结?
4、如何把握交易机会?
5、顾客购买之心理动机─心理变化AIDMAS法则:
第六单元、圆满的双赢沟通技巧:
1、沟通前之准备工作:
2、如何做好双赢沟通: 沟通应具备的能力: 创造有利的沟通环境:
3、技高一筹的说词应具备的条件:
4、掌握对方说法与心情之原则:
5、双赢沟通之策略:
6、沟通失败的原因:
第七单元、完善的服务:
1、与客户建立良好的人际关系与售后服务:
2、使顾客再度光临之最高准则:
3、超越自我~再创业绩高峰:
课 时:总计3天(21课时,活动时间不计)
参加对象:企业销售精英及从事销售岗位的员工
课程收费:3900元/人(含讲师,教材,食宿费用)
培训地点:福友管理学院——福友生态农场