1、了解营销管理的意义与发展趋向，了解客户需求发展趋向，了解营销与销售的关系；
2、构建营销管理的战略思维和逻辑，基于用户价值及核心能力的战略定位和配称；
3、掌握基于战略目标的市场选择、渠道布建及分类管理；
4、理解并掌握目标管理、绩效管理、费用与预算管理、领导与激励的管理逻辑、流程及方法；
5、提高营销管理人员的领导力与执行力，从而提升组织运营效率，高效达成目标。
6、树立价值销售的理念，学习价值销售的技巧和方法，提升大客户、大项目的拿单能力；
7、以价值销售理念为原则，为企业建立一套有效的、易操作的大客户销售方法体系；
8、洞悉客户心理，掌握谈判及沟通技巧，掌握系统化的客户关系管理，构建多赢的战略合作伙伴关系。

第一天：营销战略与团队管理

第一单元：营销管理的意义与趋向（1H）

1、营销管理常见的问题

2、市场环境与用户需求发展趋势

3、企业发展趋势

4、营销管理的发展：粗放式—精细化—精益化

5、4P、4C、4R及4J的关系

6、营销与销售

第二单元：营销战略管理（1.5H）

1、营销战略的必要性

2、企业战略与营销战略

3、战略定位

4、基于创造客户价值的核心能力

5、理性认识“竞争对手”

6、战略配称

第三单元：区域与渠道布建（1.5H）

1、内外部环境分析

2、拉力还是推力

3、渠道结构与渠道整合

4、渠道库存

5、客户分类

6、客户价值与利益分析

第四单元：销售目标管理（1.5H）
1、目标、计划、预算及绩效管理系统

2、目标的分类与分解

3、目标达成的衡量标准

4、从目标到计划的切入

5、绩效评价、反馈及改进

6、预算与费用管理

第五单元：团队管理（1.5H ）

1、团队分工与协作

2、管理与领导

3、授责与授权

4、需要、动机与行为

5、领导方式与风格

6、有效的激励

7、公平与沟通

8、时间价值与效率

9、时机管理

第二天：价值销售—大客户销售管理

第一单元：价值销售的基本概念

1、价值销售的三个重要公式

2、三个重要概念：客户需求、客户期望、客户动机

3、三个重要的状态：潜在客户、销售线索、销售商机

第二单元、目标客户

1、目标客户细分

2、大客户的画像

3、四种客户角色

第三单元、挖掘有效销售线索

1、有效线索的定义

2、激发客户的兴趣的四大工具

3、寻找线索的五大原则

第四单元、建立客户的信任

1、信任和关系

2、职业信任

3、专业信任

4、利益信任

第五单元、探索需求创造价值

1、激发客户兴趣

2、倾听客户购买需求和痛点

3、分析客户的购买需求

4、挖掘客户的潜在需求

5、创造客户价值

第六单元、三种销售模式对比

1、交易型销售

2、顾问型销售

3、战略型销售

第七单元、冠军销售团队

1、冠军销售团队和二流销售团队的区别

2、规范销售过程

3、有效的销售工具

第三天：客户关系管理、谈判及沟通技巧

第一单元、顾客满意：

1、赢得顾客满意，先从企业内部做起：

2、顾客对我们的期望是什么？

3、顾客为什么会选择我们？

4、顾客唯一会买的三件物品—顾客心态

第二单元、顾客关系管理：

1、顾客关系管理对企业经营之重要性：

2、有效的顾客关系管理：

3、与顾客建立良好的沟通：

4、顾客关系管理的步骤：

5、建构 RFM Model：

6、顾客分类：

第三单元、谈判的概念：

1、谈判的目的与意义：

2、谈判的型态与过程：

3、谈判最高指导原则：

第四单元、谈判时之注意事项：

1、谈判前之注意事项：

2、看清对方，了解对方：

3、谈判中之注意事项：

4、谈判之策略与技巧：

5、谈判结束时需注意之事项：

第五单元、掌握顾客心理，促进交易缔结：

1、顾客抗拒之型态（心理）：

2、因应摆脱抗拒之应对技巧：

3、如何洞悉时机，促进交易缔结？

4、如何把握交易机会？

5、顾客购买之心理动机─心理变化AIDMAS法则：

第六单元、圆满的双赢沟通技巧：

1、沟通前之准备工作：

2、如何做好双赢沟通：  沟通应具备的能力： 创造有利的沟通环境：

3、技高一筹的说词应具备的条件：

4、掌握对方说法与心情之原则：

5、双赢沟通之策略：

6、沟通失败的原因：

第七单元、完善的服务：

1、与客户建立良好的人际关系与售后服务：

2、使顾客再度光临之最高准则：

3、超越自我～再创业绩高峰：